如果代表中国机构在印度尼西亚工作要注意什么？（三）

平凡之路justgo

不要争论

中国人到印尼，大多是被公司派来开拓国际业务的，所以和印尼政府或者印尼公司去开个会谈个判是常有的事。在这种场合，中国人和印尼人有很多不同的习惯。

中国人喜欢讲理，尤其是在和外国人谈事的时候。不知道是不是因为小时候历史课上“南京条约”这些卖国协议给我们留下了心里阴影，总感觉和外国人谈判的时候一定要“据理力争”，好像不争一争就会丧权辱国。

我刚来印尼的时候也这样，谈个事吧，说着说着嗓门就大起来了。没事就喜欢翻文件翻合同翻会议纪要，指着某个条款质问印尼人，合同上这么写的，你怎么不遵守合同？坐着说不清楚，就要站起来，还要挥舞着双手，再加上几个强有力的手势……感觉宇宙真理就在我胸中，感觉在印尼人面前我就是个职业谈判家，浑身上下都在发光。

后来我才知道，印尼人其实最讨厌我这种嘴脸，根本就懒得搭理。

印尼人，尤其是爪洼人，是极重视礼节的。重视礼节有两种表现，一个是性格温和，一个是说话委婉。

性格温和，就是不生气。不管中国人说什么，印尼人都不生气，哪怕心里觉得你是个大傻逼，把你祖宗十八辈都骂了一遍，但是面上还是和和气气。所以，中国人在谈判桌上想和印尼人“据理力争”，是争不起来的。你一争，他就不说话了，就好像对着空气打拳，使不上劲。

说话委婉，就是印尼人从来不说伤面子的话。心里想着：你懂个P。嘴上说出来的是 ：好的，我知道了。心里想着：你说的完全都没道理。嘴上说出来的是：好的，我知道了。心里想的是：你他妈快点滚蛋！嘴上说出来的是：有空来玩！有时候觉得不够，还要额外再加一句：随时给我打电话！你要是真打电话呢？放心，从来都不接。

有人说：印尼人这样太虚伪了。我觉得不能这么说，这是一种文化。总体看来，其实是个好事，整个社会都会显得温和宽容，不会有太激烈的冲突。

印尼人自己是这样，就喜欢别人也是这样，如果对方不是这样的，难免就会有些不舒服。前面说到，中国人那种“据理力争”的谈判方式是印尼人最反感的。有个印尼老朋友就告诫过我，可以讨论（Discussion），不要争论（Debate）。

讨论和争论的界限在哪里呢？我觉得主要是个态度，不要得理不饶人，不要咄咄逼人，始终保持谦卑的姿态，多说客套话，不说或者少说伤面子的话。对于印尼方提出的要求，永远不要正面拒绝，其实你敷衍几次对方也就明白你什么意思了，不用把话说那么明白。

有时候，如果印尼人没有按照合同办事，也没必要引经据典的翻合同，不要试图给印尼人讲课，他们心里都清楚着呢，从你翻合同的那一刻起，他们的心里就已经开始不舒服了，可能原来能答应的也不答应了，原来能配合的也不配合了。

当然，印尼人也不是永远都温和宽容，也有说话直白甚至刻薄的时候，比如现在的海洋事务统筹部长兰姆利，还有渔业部长苏西，他们有些言论就特别伤人面子。不过也正是因为他们的表现偏离了印尼社会一般的行为准则，才会显得特立独行，格外引人关注。